לא קל למכור פוליסת ביטוח בריאות. בניגוד לביטוח רכב למשל, מעטים האנשים שפונים מיוזמתם לחברת ביטוח או לסוכן הביטוח ומבקשים לרכוש פוליסה לכיסוי הוצאות במקרה של מחלה קשה, או כיסוי לתרופות שאינן כלולות בסל הבריאות. ביטוח בריאות פרטי הינו לרוב מוצר שמשווק ב“דחיפה“. כלומר גורמי ההפצה, אם אלה מוקדנים טלפוניים של חברת הביטוח ואם זהו סוכן ביטוח, צריכים "לנדנד" לנו ולשכנע אותנו (לרוב, תוך הפחדות מהנורא מכול) לרכוש את המוצר.

זו הסיבה, בין השאר, שחברות הביטוח דואגות "לדרבן" את הסוכנים כדי להגדיל מכירות. על כל פוליסה שנמכרת הסוכן מתוגמל בעמלה, או יותר נכון בכמה סוגי עמלות ותמריצים. למעשה ניתן לומר שבממוצע, רוב הפרמיה שהמבוטח משלם לחברת הביטוח במהלך השנה הראשונה מועברת לסוכן הביטוח. אבל זה לא הכול. מעבר לכך הסוכן מקבל גם עמלה נוספת במרוצת השנים (נמוכה יותר בהשוואה לעמלה שניתנה בשנה הראשונה), ככל שהמבוטח מחזיק עדיין בפוליסה וממשיך לשלם עליה.

בחלק מהמקרים יש תגמול נוסף: אם הסוכן עומד ביעד המכירות שקבעה חברת הביטוח, הוא צפוי לקבל בונוס. חברות הביטוח גם עורכות מעת לעת מבצעים תקופתיים ובמסגרתם מוגדר יעד מכירה לתקופת המבצע, כך שסוכנים שיעמדו בו זכאים לפרס. הפרס עשוי להיות תגמול כספי או משהו אחר שווה־כסף, כגון חופשה בישראל או בחו"ל.

דווקא בשל מורכבות מוצרי ביטוח הבריאות - בעיה בפני עצמה - לסוכן יש ערך מוסף בסיוע, הכוונה, ייעוץ וטיפול בלקוח ובמימוש זכויותיו כאשר קורה אירוע ביטוחי. אין חולק שעל כך מגיע לו תגמול. הבעיה היא שקיים קשר הדוק בין המוצר הביטוחי שנמכר ובין התגמול שמקבל הסוכן. בגלל חוסר שקיפות, הלקוח גם לא מודע לכך.

דו"ח שפרסמה בשבוע שעבר רשות התחרות, מצביע על ניגוד עניינים מובנה בשיטת התגמול של הסוכנים. לפי מחקר שערכו ברשות התחרות, הסוכנים מוכרים פוליסות מחברה אחת בדרך כלל - זו שמעניקה להם הכי הרבה הטבות. המיקוד במכירות, מתוך רצון להגדיל את ההכנסה, מצטרף לתופעה קיימת של כפל ביטוחים, בין השאר בגלל חוסר מודעות צרכנית.

הבעיה איננה מסתכמת בכך שישראלים רבים מחזיקים בביטוח כפול ויותר עבור אותו סיכון, אלא שגם בביטוחים הקיימים הם לא ממצים את מלוא זכויותיהם. המשמעות היא שמבוטחים שהיו זכאים לקבלת פיצוי מחברת הביטוח בעקבות מקרה ביטוחי שאירע להם, לא קיבלו את הפיצוי שהם זכאים לו, אם משום שהם פשוט לא תבעו אותו ואם מכל סיבה אחרת.

דווקא על רקע תופעות אלה מתעצמת חשיבותו של סוכן הביטוח מנקודת מבטו של המבוטח, שכן ביכולתו לסייע למבוטחים לבחור בצורה מושכלת, להימנע מביטוח יתר ולממש כראוי את זכויותיהם. אלא שכאן אנו חוזרים לבעיה המובנית: האם באמת הסוכן רואה אך ורק את טובת הלקוח לנגד עיניו, או שמא הבונוסים המסנוורים יוצרים ניגוד עניינים?

מבלי להיכנס למתווה התגמול שהציעה הממונה על התחרות ולמורכבויות השונות, שני דברים ברורים עולים מכל הסיפור הזה. הראשון הוא שיש צורך דחוף לשנות את צורת התגמול של הסוכן כדי למנוע ניגוד

משכורת ראשונה

את השכר הסדור הראשון קיבלתי בשנת השירות בקיבוץ, לפני שהתגייסתי לגרעין הנח"ל. קשה לי להגיד מה עשיתי בסכום שקיבלתי, אבל שמחתי לעבוד את האדמה ולקטוף את הפירות עוד לפני שהיא צימחה שורשים.

חור בהשכלה

תפירה. אני עדיין שולחת לאימא שלי בגדים שאני אוהבת ודורשים תיקון.

משבר

לשמחתי, אני לא יכולה לשים את האצבע על משבר אישי שטלטל את חיי. אנחנו חיים במדינה שכולה טלטלה, ואני חושבת שהמציאות מלמדת אותנו להתחשל, להיות גמישים ולהמציא את עצמנו כל הזמן מחדש.

עובד מצטיין

בחור בשם גיא שהיה צמוד אליי לפני כשנתיים וגם כשניהלתי את המחלקה הדיגיטלית של התוכנית "האח הגדול". הוא ילד פלא תזזיתי, כמעט כמוני, שעשה לי "זום אין" לעולם של הצעירים, העז לפרוץ חומות והמציא את הגלגל. דרכו הבנתי שהעולם שייך לצעירים. האפליקציה הכי מועילה שלי היא "וייז". קשה לי להאמין שפעם היינו נעזרים במפות כדי להגיע ליעד. גם "שזאם" אהובה עליי. אין מצב שאפספס שיר שנתפס לי באוזן (ברמזור).