ענקים, ואת הרגע שבו אתה מביט אחורה אל כברת הדרך שעברת, ומגלה שעדיין לא יצאת ממשבצת ההתחלה.

כשאני פוגשת את שויקה ,)42( מעצב תעשייתי ויזם, הסטודיו שהקים כדי להפיח חיים בחלום שלו כבר נסגר. הציוד הועבר לנגרייה שלו, באחד מהלולים באזור התעשייה בכפר־עציון. בתום תהליך שנמשך יותר מחמש שנים, וכלל פיתוח, שותפויות מפתיעות, גיוס 3.5 מיליון דולר במימון המונים, תקלות בלתי צפויות והמון מאבק בבירוקרטיה, הוא יכול לנשום לרווחה ולדעת שהיעד הושג, פחות או יותר. 18 אלף התומכים שרכשו מראש את Makeway קיבלו את ערכות המשחק לבתיהם הפזורים במאה מדינות, והתגובות חיוביות עד נלהבות. מצד שני שויקה עצמו, היזם שלפרק זמן קצר היה מושא הערצתם של גיקים ברחבי העולם, הספיק בינתיים לספוג השמצות, לסבול הכפשות, להתנצל ולהתגונן מפני איומים בתביעות. והחלום שרקם – לו כבר יש חיים משלו, וגם הוא מתגלגל במסלול שנבנה ומתפתח מרגע לרגע. זכויות היוצרים נמכרו ל"בלו מארבל", חברה שעובדת עם נשיונל ג'יאוגרפיק ומתמחה במשחקים בעלי ערך חינוכי. שויקה כבר אינו אחראי לפיתוחו ולשכלולו של המוצר, ורק מקבל תמלוגים מהמכירות.

אנחנו יוצאים למרפסת ביתו שבנווה־דניאל. "בימים של ראות טובה רואים מפה את הים, אני לא צוחק", הוא מודיע, מציע קפה ושזיף בלאדי מהגינה, ומציג בפניי שלוש מדפסות תלת־ממד שניצבות דוממות בסטודיו שלו ("לא שיגרתי אליהן הדפסות חדשות, כדי שיהיה כאן שקט"). בדרך כלל לא תמצאו טכנולוגיה כזו בבתים פרטיים, אבל מתברר שזה די נוח: בכל פעם שנשבר משהו, אפשר בקלות להשלים. משפחת שויקה כבר הדפיסה לעצמה ידית לארון המטבח, וגם חלק בבית מנורה. רגע לפני שאני לוחצת על כפתור ההקלטה שויקה עוד מספיק לדווח על חיפושיו אחר עבודה (עדכון: הוא מצא), ומתגלגל בין סיפורים על אהבתו למוזיקה (גדל על מקאמים מצריים) לתובנות על עולם היזמות. "אני מעצב תעשייתי", הוא מסביר לי את תחושתו לאחר שהעביר את המצאתו לידיים זרות. "זה אומר שאני מדבר במושגים פיזיים ומתעסק בדברים מוחשיים. אני מתעניין בטכנולוגיה, בחומרים, במראה ובתחושה של המוצר. הנה, כששואלים אותי מאיזה חומר המשחק עשוי, אני מתרגש מהידיעה שהצלחתי לבנות מוצר מפלסטיק, עם נראות יוקרתית של מתכת. אלו האזורים שאני מרגיש בהם בנוח.

"כל שאר הדברים שנדרשים כדי לגדול לייצור המוני - ניהול, פיננסים, שיווק, לקוחות, בירוקרטיה, ייצור ועוד – אלו עולמות שלא הכרתי, ולא חשבתי שאכנס אליהם. למדתי תוך כדי תנועה, התגלחתי על הזקן של עצמי. אז היום אני אולי מסוגל לנהל גם את הצד הזה, אבל אני שואל את עצמי - איפה אני יכול לתת יותר ערך? יש לי הבנה

במכניקה, יש לי יצירתיות, וחבל לי להתבזבז על מה שאנשים אחרים יעשו טוב ממני.

"את החלום הגשמתי – המצאתי משהו שמאפשר לכל אחד לבנות מכונה. זה Makeway - אתה מקבל את החלקים ויכול לבנות מהם מכונה. לא היה דבר כזה לפני כן. היו הרבה שניסו, התחילו משהו, אבל לא הגיעו למוצר כמו שלי. אני מתווך בין האדם למכונה, כל הקריירה שלי מבוססת על זה, וכך גם בנגרות. המדדים של הצלחה בעיניי הם גם לשמח אנשים, לתת השראה לאנשים. אבל כשלהצלחה הזאת לא נלווית הצלחה פיננסית, זה לא קל".

הסיפור של Makeway מתחיל כאמור לפני חמש שנים. שויקה, מעצב תעשייתי שלימד בעבר במכללת הדסה, עבד אז בחברת בנייה השייכת לדודו, משה שויקה, והיה לו גם תחביב יצירתי: בנגרייה פרטית משלו הוא בנה עבודות עץ מרהיבות, וערוץ היוטיוב שהוא הציג בו את מעשי ידיו זכה למיליוני עוקבים. "הנגרייה הזו נולדה בארוחת שבת משפחתית", הוא משחזר. "סיפרתי שם שיש לי רעיונות למוצרים שיכולים להימכר, אבל אין לי שום יכולת לממש

לי: אוקיי, אתה צריך מוצר, איזשהו רעיון. אמרתי לו שזו לא בעיה, יש לי הרבה. כעבור חמש דקות חזרתי אליו עם הצעה: מסלול גולות מגנטי שאפשר להצמיד למקרר".

ההשראה למוצר, הוא מספר, נבעה ממשחק המחשב The ‪Incredible Machine‬ של חברת "סיירה", המציב אתגרים של בניית "מכונות" מרכיבים כמו גלגלי שיניים, רצועות, כדורים, דינמיט וקומקום רותח. "כילד שיחקתי בו המון, ואחר כך, מחוץ למסך, הייתי בונה עם אחי מסלולים מכניים מלגו ומסיע בהם גולות. אני אוהב מכונות ואסתטיקה של מכונות. התחברתי גם לזרם העיצובי 'סטימפאנק', שקשור לתקופה של המהפכה התעשייתית".

בחיפוש מהיר בגוגל, שויקה מוצא את המשחק ומדגים לי איך זה עובד. בן רגע הוא חוזר להיות ילד של שנות התשעים, מתרגש מכל טריק שהמחשב מציע, וצוהל כשהגולה הווירטואלית מגיעה אל התותח שבסוף המסלול.

המחשב שלו בילדותו, מספר שויקה, היה בבית בזכות המפעל הענק של אביו, פרויקט השו"ת - מאגר של ספרות קודש שהפך לכלי חשוב ללומדי תורה וחוקרי התפתחות ההלכה. מכאן הוא מתגלגל לספר על אביו, בתמהיל של געגוע והערצה. "אבא שלי, המתמטיקאי פרופ' יעקב שויקה, היה אדם חולם ואיש אשכולות מבריק. בגיל עשרים הוא עלה ארצה ממצרים ושירת בחיל המודיעין. כלי העבודה שלו היה מחשב, הרבה לפני שהבינו כאן מה זה. כבר לפני ארבעים שנה הוא ערך את החיבור המתבקש בין טקסט־מחשב־שפה. הוא היה חלוץ, ותמיד הקדים את זמנו".

פרופ' שויקה השאיר אחריו אישה, שמונה ילדים, עשרות נכדים וסדרה ארוכה של מיזמים וחידושים: פרויקט השו"ת, מילון רב־מילים, סימון שגיאות כתיב ותחביר בוורד, משחק המילים הממוחשב "בונוס", משפט מתמטי, פרויקט בנתב"ג 2000 שאפשר למערכות הממוחשבות לקרוא שמות בערבית, מילון ערבי, מחשוב הגניזה הקהירית ועוד. מלבד כל אלה מספר שויקה הבן על אב שנתן לו השראה, דחף אותו להישגים בלימודים וגם ידע לייעץ בכל בעיה אישית. "הוא נפטר לפני שנתיים, חצי שנה בלבד אחרי שהתגלתה אצלו מחלת הסרטן. אנחנו עדיין מתאוששים, זה היה מהיר מדי".

לאחר שיחת הטלפון עם אחיו יוני, שהניחה את אבן הפינה ,Makeway־ל שויקה הרהר בקונספט במשך שנתיים. "חשבתי, ובעיקר דיברתי עם הרבה אנשים, עד שהיה לי משהו ביד: מודל היתכנות שאני יכול להציג".

הדגם שבנה שויקה הוא משחק הרכבה מגנטי שמטרתו יצירת מסלול מתוחכם ומעניין לגולות. בניגוד למשחקים קינטיים מוכרים כמו דומינו ראלי, כאן התנועה אינה לאורך הקרקע ולרוחבה: את המסלול מצמידים למשטח מתכת אנכי, ונותנים לכוח המשיכה לעשות את העבודה. כל ערכה מכילה מגוון רכיבים שמאיצים את מהירותה של הגולה, מטילים אותה כלפי מעלה, שולחים אותה להתנגש בגולות אחרות ועוד ועוד. האפשרויות אינסופיות – הכול עניין של ניסוי, טעייה והמצאה. אפשר להרכיב בתוך עשר דקות מסלול פשוט שמוביל את הגולה מתחילתו עד סופו ללא תקלות, ואפשר גם להתמכר במשך שעות לגילויים מפתיעים, להתגבר על התסכול כשהגולה מחמיצה את הצעד הבא, ולתכנן מחדש את המהלכים והזוויות. "במשחק כמו ,Makeway כל העולם הוא השוק שלי", מסביר שויקה. "אני לא עושה יודאיקה. זה צעצוע שלא התקיים לפני כן, ולכן הפוטנציאל שלו רחב כל כך".

אז יש רעיון. אבל איך מתחילים

קמפיין מימון המונים? מתי אתה יודע שאתה מוכן לשלב הזה?

"כדי להסביר לאנשים מהו הרעיון שלך, אתה צריך להראות אותו באופן מוחשי. בתור התחלה עבדתי עם פרספקס וחיתוכי לייזר, במחשבה שככה אני יכול לייצר את הרכיבים הראשוניים. לא חשבתי יותר מדי רחוק. קניתי פינים מתמגנטים של פתקים, הלבשתי עליהם את החלקים שיצרתי, ערכתי התאמות בהדפסת תלת־ממד, שיחקתי ושיפרתי, עד שהגעתי להבנה שזה המוצר שאני רוצה לייצר. עם מה שהיה בידי הלכתי ליוני ואמרתי: אני מוכן, אני רוצה לצאת לקמפיין".

תחנה ראשונה שותפים לדרך ולסטודיו

בשלב הזה החל ויכוח בין שני האחים. יוני סבר שיש לפנות לחברה המתמחה במימון המונים ולשכור אותה לצורך הקמפיין, ואליסף אמר שאין צורך, הוא יכול לעשות את זה בעצמו. "יוני התעקש עד שהשתכנעתי, וטוב שכך. בעצמי לא הייתי מגיע לשום מקום, Makeway־ו לא היה בא לעולם. חיפשנו ומצאנו את 'טרוס', חברה ישראלית שהתמחתה בפרויקטים מהסוג הזה. בינתיים היא כבר נסגרה, אבל אז היו להם מאות הצעות לקמפיינים בחודש.

"אחרי שסיפרתי להם על המוצר הם אהבו אותו והציעו שנקיים שיחת וידאו, אבל אני התעקשתי לבוא לתל־אביב ולהיפגש. ישבתי עם יניב טרוס, הבעלים, והוא אמר לי: 'זה רעיון מדליק, יש לך הוכחת היתכנות – ומצד שני זה לא מוכן עדיין, לא מותאם לייצור המוני, לא מפותח מספיק ולא מעניין מספיק. אבל אני אלווה אותך ללא תשלום, כי אתה נחמד וגם אני. ניפגש פעם בשבועיים ונראה איפה אתה עומד. אם זה יהיה מעניין, אולי נשקיע בך'.

"במשך שנה עבדנו ככה. הייתה שיחה אחת בזום, אבל לא התחברתי לפורמט ולא הצלחתי לתפעל אותו. הסאונד לא עבד, וכששיתפתי מסך הכול נראה מטושטש. בשלב מסוים יניב אמר: 'שמע, כל הסיפור הזה לא נראה טוב, לא הגעת למקום טוב, אני חושב שאני יורד מזה'. הרגשתי שכל מה שבניתי, כל ההזדמנויות שחשבתי שנפתחו לי - הכול יורד לטמיון. מצד שני אמרתי לעצמי: יש לי פה כיוון מעניין, רק אין לי זמן לפתח אותו כי אני עובד במשרה מלאה. אולי אני פשוט צריך לקחת מעצב מוצר, והוא יעשה את זה טוב יותר ממני גם אם זה ישאיר לי פחות אחוזים".

תחנה שנייה אב־טיפוס מהולל

שויקה פנה לשלושה מעצבים שהכיר בתור מרצים כשלמד עיצוב תעשייתי. "עשיתי מעין מכרז והתקדמתי עם אחד מהם. נתתי לו בערך חצי מסכום ההשקעה שקיבלתי מדודי משה - הוא נתן לי השקעה ראשונית בסכום לא גדול, וגם הצטרף למועצת המנהלים של החברה. המעצב עבד על זה במשך כמה חודשים, וזו הייתה קטסטרופה. כשניתחתי את זה לאחר מעשה, הבנתי שאני לא יכול לקחת מישהו מהצד ולבקש ממנו לפתח את המשחק. כמעצב הוא יכול לתת את הכיוון הצורני, אבל דברים כמו הגדרת המטרה של המשחק, איך משחקים בו, כמה חלקים יהיו בו – את זה רק ממציא של מוצר יכול לתת. התוצרים שהמעצב הביא היו יקרים, ולא קידמו אותי לשום מקום. עשיתי ניסיון קריטי שגמר לי חצי מהכסף, רק כדי להבין שאני צריך לעשות את זה בעצמי".

שויקה עצר את התהליך עם המעצב "החיצוני" ששכר, וניסה למצוא מישהו שיעבוד יחד איתו. "במקרה פגשתי בקניון את ראובן שחר, חבר שבדיוק פרש מהעבודה הקודמת שלו וחיפש את עצמו. סיפרתי לו על המוצר שלי, והוא לקח את זה כאתגר, ישב על זה לילה אחד וחזר אליי עם סקיצה. התחלנו לעבוד כשותפים: הוא נשען על דמי אבטלה, ואני על הגמישות שנתן לי הדוד שלי. נפגשתי שוב עם יניב וחזרתי למסלול, הפעם עם ראובן, שהיה ממונה על הפיתוח, הייצור

שויקה החליט להוסיף לערכות אפשרות של הצמדה בוואקום, אבל "כוסות היניקה" שסיפק המפעל הסיני התגלו כחלשות מדי, המסלולים נפלו עם הגולות שעליהם, והלקוחות זעמו. "עברתי ממשבר למשבר, אבל לא צריך להתרגש"

והפלסטיקה.

"קנינו שתי מדפסות תלת־ממד ועבדנו על חלקי המשחק. לכל חלק שקיים היום Makeway־ב קדמו מאות גרסאות אחרות שהדפסנו וניסינו. גם מה שנראה הכי פשוט וטריוויאלי הוא לא כזה. עם כל חלק וחלק עברנו תהליך פיתוח ארוך. זה קשור לאני מאמין שלי – לעולם לא תגיע למשהו מוצלח אם לא תעבוד קשה בדרך לשם. כמעצב, ככל שאתה עובד יותר מרגישים אותך פחות. מעצב גרוע עושה לעצמו קיצורי דרך, ובסוף יש תחושה שמשהו במוצר לא עובד. המעצב הטוב מגיש לך מוצר נוח מאוד, כי קדמו לו 800 סקיצות עד שהוא הגיע לדבר המדויק שנראה כל כך טריוויאלי. והמעצב הזה גם ישמע בסוף את התגובה 'על זה עבדת כל כך הרבה?'. כן, אתה עובר דרך ארוכה וקשה כדי להגיע למובן מאליו. כשלאחרים לא ברור במה השקעת כל כך הרבה שעות, אתה יודע שעשית עבודה טובה".

לאחר ששויקה ושותפו השלימו את האב־טיפוס, הם הדפיסו אותו באיכות טובה והלכו להיפגש עם אנשי טרוס. "זה היה שנה אחרי הפגישה הראשונה איתם, והפעם ידעתי שיש לי ביד מוצר שאפשר לייצר בפלסטיקה, בייצור המוני. הגענו למשרדים של טרוס, ואז קרה משהו שלא תכננתי. חשבתי שאני עומד להציג את המוצר לאנשים שאני עובד מולם, ופתאום מצאתי את עצמי מדגים לכל אנשי המשרד. בסוף ההדגמה הם מחאו כפיים בהתלהבות".

תחנה שלישית קמפיין שיפתח כיסים

אם שויקה חשב שבעוד רגע קט יעלה הקמפיין בקיקסטארטר והמזומנים יזרמו לקופה, הוא טעה. ראשית, לחברה ישראלית אין אפשרות להיכנס לפלטפורמה הזו; כדי לגייס מימון באמצעותה היה עליו לפתוח חברה אמריקנית. שנית, כך למד, כדי לגייס כסף צריך קודם להוציא כסף. "אם הקמפיין הביא 2.5 מיליון דולר, חצי מיליון הלכו לפרסומות - ובשביל זה צריך מישהו עם כיסים עמוקים. לכן טרוס הקימו לא רק חברה לקמפיינים, אלא גם קרן השקעות: הם ראו שמגיע אליהם בכל פעם יוצר משוגע עם רעיונות אבל בלי כסף בכיסים, ולכן הם הציעו, בנוסף לקמפיין, להיכנס כשותפים במיזמים ולקבל חלק מהרווח. גם לי הם אמרו: 'אנחנו יודעים שאין לך כסף, אז אנחנו לא רק נבנה את הקמפיין שעולה 100 אלף דולר, אלא גם נממן את כל הפרסום בתמורה לחצי מהרווח'. כדי לדעת מהו הרווח הם ביקשו ממני הערכה של עלויות הייצור. הם גם המליצו לי להיזהר בהוצאות, אחרת המוצר יהיה יקר וזה יקשה על המכירה.

"לצורך קביעת מחיר המוצר עשינו שני טסטים: אחד של תמחור גבוה עם שיעור רווח גבוה מכל ערכה שנמכרת, והשני של תמחור נמוך עם שיעור רווח נמוך. הקמנו אתר שהיה בו סרטון אחד, והגולשים הוזמנו להירשם, להשיב לכמה שאלות ולקבל קופון. התוצאות היו טובות, קיבלנו תגובות מעולות על הרעיון, ובהתאם לכך החלטנו ללכת על תמחור גבוה. בדיעבד התברר שהמחיר לא היה גבוה מספיק. בקמפיין הצענו שש חבילות שמכילות כמויות שונות של חלקים, והמוצר הנמכר ביותר היה גם היקר ביותר, ערכה שקראנו לה .obsession הבנו שכדאי להציע ערכה נוספת, גדולה עוד יותר, ולה קראנו ‪."even more obsessed‬

העבודה על קמפיין הגיוס נמשכה כחצי שנה, וכללה כמובן גם צילום סרטונים. "את יום הצילומים אני זוכר כגשם של גולות - הן נפלו לרצפה כל הזמן. צילמנו שוב ושוב, שעות על גבי שעות, כדי להגיע לטייק טוב. בשלב מסוים שאלתי את עצמי: מה לעזאזל אני עושה פה? זה בכלל לא עובד, מה חשבתי לעצמי? ובכל זאת הקפדתי לשדר כלפי חוץ שהכול בסדר. אפילו הבמאי שאל אותי בסוף יום הצילומים – זה יעבוד, הדבר הזה, או שהכול בלוף?"

תחנה רביעית המימון שנעצר בזמן

לבסוף עלה הקמפיין באתר קיקסטארטר. הסרטונים הראו את הגולות מקפצות מכף קלע אחת לאחרת, צולחות בעליצות משפכים וגלגלי שיניים, בעוד שחקנים צעירים ומבוגרים צוהלים סביבן. לתומכי הפרויקט הוצעו מגוון ערכות בגדלים שונים ובמחירים שנעו מ־94 דולר לערכת basic (חמש גולות, 12 מסלולים ושישה "טריקים") ועד 299 דולר לערכת more־ה even obsessed (הכוללת 30 גולות, 78 מסלולים, 58 טריקים ו־4 מעליות המופעלות על ידי סוללה).

"יום השקת הקמפיין הוא יום שיא", אומר שויקה. "צריך להיערך היטב מראש, ולגייס את כל החברים והאחים שלך שיתמכו, כדי שתהיה תנועה בדף. קנינו מסך גדול למשרד ושידרנו בו את התקדמות הקמפיין. עם כל תומך שמצטרף יש 'גלינג!', ואתה יכול לראות מאיפה הוא בעולם וכמה כסף הוא שם".

ההצלחה הייתה מרשימה. "כבר ביום הראשון גייסנו קרוב ל־001 אלף דולר, שזה הישג אדיר. היו חגיגות כשחצינו את רף החצי מיליון, וכן הלאה. במקביל התחלנו להעלות עדכונים לדף - צילומים מהמפעל, תיאור ההתקדמות בפיתוח, שרטוטי מסלולים שילדים שלחו אלינו עוד לפני שהם בכלל קיבלו

לבסוף עלה הקמפיין באתר קיקסטארטר. הסרטונים הראו את הגולות מקפצות מכף קלע אחת לאחרת, צולחות בעליצות משפכים וגלגלי שיניים, בעוד שחקנים צעירים ומבוגרים צוהלים סביבן

את הערכות שלהם. התחלנו את הקמפיין בפברואר ,2020 ובאפריל 2020 סיימנו. אלה היו חודשיים של אדרנלין גבוה מאוד. בנוסף לכך, כבר עם תחילת הקמפיין קיבלנו פניות מגוגל, מאמזון וממיקרוסופט, שהציעו לנו תמיכה וליווי בחממות היזמים שלהן".

יותר מ־61 אלף גולשים רכשו מראש את הערכות של Makeway דרך קיקסטארטר, והקמפיין הניב יותר מ־2 מיליוני דולרים. "אחר כך המשכנו לאתר מימון ההמונים 'אינדיגוגו', מערכת די דומה, ושם גייסנו עוד כמה מאות אלפי דולרים. עברנו לחברה שלישית, וטרוס רצו להמשיך אפילו יותר, אבל אנחנו התעקשנו לעצור. יוני כבר צפה שככל שנמשיך עם הגיוס, זה אומר שנהיה צריכים להיות בקשר עם עוד אנשים, ואנחנו חברה של שני עובדים בלבד, אני וראובן, אין לנו שירות לקוחות.

"ארבעה חודשים אחרי השקת הדף בקיקסטארטר, סיימנו את שלב הגיוס, והיה לנו ביד סכום של 3.5 מיליוני דולרים. אמרו לי שאני משוגע, למה אני עוצר את המכירות כשאנשים עוד רוצים לקנות, אבל בשלב הזה כל הקלקה על הפרסומות שלנו עלתה לנו הרבה ביחס לפוטנציאל המכירה. עצרנו כשהיה לנו מספיק כסף כדי להמשיך הלאה, ולפני שהסיכון נעשה גדול מדי".

תחנה חמישית יוצר בסין, נתקע בישראל

שויקה מצא מפעל מתאים בסין, בזכות קשרים אישיים, והחל סוףסוף בייצור אלפי הערכות של המשחק. "בתחום הזה הכול עובד הפוך מעולם הסטארט־אפ", הוא אומר. "שם המוצר הוא טכנולוגיה מסוימת, ויש משקיע ששם עליה כסף כדי שיפתחו וימכרו אותה לאחרים; אצלנו המוצר פיזי, וממומן בכספי הלקוחות שרוצים לקבל אותו לידיהם. עכשיו אתה צריך להגשים את ההבטחה, להשלים את הפיתוח, לייצר ולשלוח לרוכשים – אבל מולך עומדות הרשויות שלא יודעות איך לאכול אותך.

"הייתה לי למשל בעיה עם המכס, כשקיבלתי את אחת הדוגמאות מהמפעל בסין כדי לבדוק אותה. יש פטור מחובת תקן לדוגמאות, אבל לפי המפרט הטכני שהגיע מהמפעל המשלוח נראה כמו שלוש דוגמאות למוצרים שונים, ולכן הם חייבו אותו במכס. בפועל זו הייתה דוגמה אחת, מנוע אחד שמתחבר לכמה חלקים. אמרו לי להירשם כיבואן, ולא רציתי, כי אני מעצב תעשייתי. עברנו עוד תהליך של חודשיים וחצי כי הם החליטו להתייחס לחלקים לפי הנהלים של צעצוע, ואני הייתי צריך להוכיח להם שזה לא צעצוע".

שויקה נדרש להוסיף על האריזות כיתוב המבהיר שהמוצר הזה אינו צעצוע, וכי הוא מיועד לגיל 14 ומעלה. "לקחתי יועצים מהטובים ביותר", הוא ממשיך. "לא הייתה לי בעיה לשלם כמה שצריך, אבל אתה עובד מול פקידי רשויות המס, ואתה רואה שהם לא מבינים את המצב שלך, וגם אין להם אינטרס לעזור לך. הם עובדים לפי נהלים ולא רואים מעבר לכך, לא רואים את הצרכים של הבנאדם. הנהלים עצמם נקבעו בידי פקידים שלא מכירים באמת את התעשייה. הלכתי

פיזית למשרדים הרלוונטיים, וגם שם ישבו אנשים שלא ידעו איך לעבוד עם זה.

"התקופה הזאת כמעט גרמה לי לאבד את השפיות, והכול בשביל שני חלקים. הבנתי שאי אפשר לעשות עסקים בארץ. ההיי־טק הצליח כאן רק כי אין רגולציה על המוצרים שלו". שויקה מתאר כיצד ניסה לעשות הכול בדיוק לפי הספר, בלי לעגל פינות, אבל נתקל בעוד ועוד משוכות בירוקרטיות שגרמו לו לפקפק בצדקת הדרך, אבל בסוף, "כשהמוצר היה מוכן והבאתי אותו לארץ, כבר ידעתי לעבוד במדויק לפי הנהלים כדי שלא יהיו בעיות".

תחנה שישית להתחבר למותג־על

בעוד שויקה ממשיך במאמציו להוציא מפס הייצור את הגרסה הסופית, הגיעה אליו הצעה מפתיעה מהחברה האמריקנית Blue ,Marble שמחזיקה בזיכיון למכור משחקים עם המותג של נשיונל ג'יאוגרפיק. "המוצר שהם ראו במסע הגיוס מצא חן בעיניהם, והם רצו לייצר אותו בעצמם, למכור אותו עם המותג שלהם ולשלם לנו תמלוגים על כל חבילה שהם מוכרים. הם פנו אלינו באוגוסט ,2020 חצי שנה אחרי עליית הקמפיין לאוויר. בשלב הזה כבר היינו אמורים לייצר ולשלח – הרי התחייבנו למזמינים שהם יקבלו את הערכות ביולי - אבל היינו עדיין בפיתוח, שהלך והתארך בגלל קשיי הקורונה.

"התייעצתי עם יניב טרוס, והוא אמר לי: עשית דבר יפה מאוד, הקמת מוצר מאפס, חלמת אותו והגשמת אותו. עכשיו אתה רוצה למכור אותו בחנויות, וזה עולם אחר. תצטרך לבנות לעצמך שם, ויידרשו לך בערך 15 שנה עד שתצליח ליצור מותג. הורים שנכנסים לחנות צעצועים לא ישקיעו מאה דולר במוצר של חברה שהם לא מכירים ולא שמעו עליה בחיים, הם יחפשו את המותגים המוכרים. בלו מארבל מציעה לך קיצור דרך - אתה תביא את המוצר ואנחנו נביא את השם שלנו והקשרים שלנו.

"ככה השגנו תמיכה וביסוס ממותג־על. בעצם החלום התגשם:

הרעיון שלי קיבל מימון, הקמתי חברה, השגתי את התמיכה הטובה ביותר שיכולתי לבקש, ויהיה Makeway בעולם. הבעיה היא שלבלו מארבל יש כוח ייצור חזק בהרבה מזה שהיה לנו. כשסגרנו איתם את העסקה, האפשרות שהם יקדימו אותי נראתה חלום רחוק. בפועל הם הוציאו את המוצר למכירה בעוד אנחנו תקועים עם הבעיות שלנו".

תחנה שביעית מול לקוחות זועמים

במסע המימון התחייב שויקה לספק לרוכשים את המוצר ביולי .2020 בפועל, הערכות החלו להישלח לתומכים רק בנובמבר .2021 "אנשים בנו על Makeway כמתנה לחג המולד, ולא קיבלו אותו בזמן.

נתקעתי עם הקורונה, או עם מלחמות סחר, או עם חסימה של תעלת סואץ. גיליתי שכל ידיעה במהדורת החדשות משפיעה על המוצר שלי. והנה עוד עניין בירוקרטי: העסק שלי נפגע מהקורונה, אבל אין לי זכות לפיצויים. הרשויות לא מכירות יצור כמוני.

"הייתה גם תקלת ייצור במפעל בסין, שדווקא היה מקצועי מאוד. התמודדתי עם הבעיה הזו, שכנעתי את המפעל לייצר מחדש את החלקים הבעייתיים, ואז הוצאנו אותם לארה"ב בשילוח אווירי שעלה הרבה יותר מהמתוכנן. יידענו את הקונים שנשלחים אליהם חלקים חלופיים. נסעתי במיוחד לארה"ב כדי לפתור את המשבר הזה".

עד שהערכות מתוצרתו התחילו להגיע ליעדן, אלפי התומכים כבר ראו Makeway־ש מוצע למכירה באמזון, ואכזבתם הייתה רבה. "הלקוחות שלנו קראו לנו שקרנים ורמאים. בן לילה הפכתי מהממציא שמשגע את הגיקים לנוכל שמכר את נשמתו לשטן ועשה קופה על חשבון הקונים התמימים. בינתיים גם התגובות של הרוכשים דרך בלו מארבל היו לא טובות. הייתה שם בעיה קטנה בייצור, והיה גם חוסר התאמה לשוק. המצאתי משהו שמיועד לגיקים כמוני, וזה מה שהצליח בקיקסטארטר. התומכים שלנו הכירו את המוצר, היו מעודכנים בשלבי הפיתוח, ואפילו התחילו לתכנן מסלולים. הם ידעו שיש צורך בסבלנות ובלמידה עד שמגיעים להצלחות. אבל עכשיו Makeway הגיע גם לילדים קטנים מתחת לגיל ,8 ולצרכנים שאין להם היכרות מוקדמת עם המוצר. אנשים כאלה מרימים ידיים מהר מדי, ומניחים שקנו משהו מקולקל".

אחת הבעיות נבעה מן החוליה היסודית ביותר של המוצר: המגנטים הקטנים שמצמידים את המסלול והרכיבים אל משטח המתכת. התברר שהשוק האמריקני מצריך גישה שונה לגמרי, משום שדלתות פלדה אינן

נפוצות בארה"ב כמו בישראל, ורבים מהמקררים הביתיים שם מחופים בלוחות לא מתכתיים. שויקה החליט להוסיף לערכות אפשרות של הצמדה בוואקום – אבל "כוסות היניקה" שסיפק המפעל הסיני התגלו כחלשות מדי, המסלולים נפלו עם הגולות שעליהם, והלקוחות זעמו עוד יותר.

"עברתי ממשבר למשבר, אבל בדיעבד אני יודע שלא צריך להתרגש מזה. ניהול לא נבחן כשהכול רץ ויש מספיק כסף. ניהול נבחן כשהזמן נגמר, כשאין כוח אדם וצריך לנווט את הדרך. מצד שני, כשזה הפרויקט האישי שלך, יש לזה מחיר שמורגש בנפש".

קו הסיום הגעת ליעד, אולי

כעת גם שלב האספקה מאחוריו. 99.2 אחוזים מהרוכשים קיבלו את הערכות שלהם, ו־8.0 האחוזים הנותרים הם בעיקר ממלזיה, מדינה שלא מוכנה להכניס אליה דברי דואר מישראל. שיתוף הפעולה שנרקם עם נשיונל ג'יאוגרפיק עובד

"חבר אמר לי בחוכמה שלאחר מעשה שהיינו צריכים לשמור בצד עשירית מהסכום שגייסנו, ולא להשקיע הכול במוצר. אני לא בטוח שזה נכון, והשאלה 'מה הייתי צריך לעשות אחרת' לא רלוונטית בעיניי. ההיסטוריה ממילא לא חוזרת על עצמה, ובעסק הבא כבר יהיו נתונים אחרים"

לא רע, ומסב לשויקה הנאה מרובה. "כיף לראות את המוצר הזה על מדפי החנויות בארה"ב, או לצפות בסרטונים של ילדים ומבוגרים מכל העולם שהמציאו מסלול משלהם. לבלו מארבל היה רווח של 250 אלף דולר ברבעון מהמוצר שלי. יצרתי ערך בעולם, וזו תחושה שקשה להשוות אותה לכל דבר אחר".

לעומת זאת, החברה שהוא הקים לצורך הייצור והשיווק של ,Makeway שמוכרת את הערכות גם באתר ,makeway.me לא רשמה הצלחה פיננסית חד־משמעית. "כרגע אני בבעיה תזרימית קשה. חבר אמר לי בחוכמה שלאחר מעשה שהיינו צריכים לשמור בצד עשירית מהסכום שגייסנו, ולא להשקיע הכול במוצר. אני לא בטוח שזה נכון, והשאלה 'מה הייתי צריך לעשות אחרת' לא רלוונטית בעיניי. ההיסטוריה ממילא לא חוזרת על עצמה, ובעסק הבא כבר יהיו נתונים אחרים".

מה למדת מהדרך שעברת?

"אחד הלקחים העיקריים הוא החשיבות של הקשר האישי. היה לי הרבה מזל עם טרוס, עם המפעל שמצאתי בסין ועם נשיונל ג'יאוגרפיק, שלכולם הגעתי דרך מפגש אישי ואנושי. יכול להיות שהמזל נגמר, אבל עשיתי את הדבר הנכון ביותר לפי הנתונים שהיו לי באותו רגע. עברתי תהליך, ואני מחפש כעת את השחרור האמיתי – אני רוצה להיות מעשי, להיות יעיל. באתי להתפרנס. יש לי המון רעיונות למנגנונים נוספים למשחק, אבל בשלב הזה אין מי שישלם לי על הפיתוח. עכשיו אני רוצה להיות קצת שכיר, כי כעצמאי אין גבולות לזמן שאתה משקיע בעסק שלך, וקשה לחלק את המשאבים בין הבית לעבודה.

"אני בר מזל שאני עושה את מה שאני אוהב ואוהב את מה שאני עושה. זה הוויכוח האלמותי אצלנו במשפחה: אבא שלי האמין ב'תעבוד במה שאתה אוהב', ויוני אומר 'תעבוד במה שיכניס לך כסף', ואני איפשהו באמצע, מאמין וממשיך, ואני כבר עובד על המוצר הבא". ■

בסופו של דבר נותרו שישה. ששת הקטנים, והיא השנייה שבהם. 16 ילדים נולדו ליוסף ולפרידה עטר, אבל רובם נפטרו. "בטורקיה של לפני מאה שנה לא ידעו לטפל", אומרת רבקה, שנשארה בת יחידה בין חמישה בנים.

יוסף היה בעסקי התבלינים. לא, הוא לא מכר מאה־מאתיים גרם פפריקה. הוא עסק בייבוא, קנה תבלינים מהודו ומפרס ושיווק אותם. פרידה גידלה את הילדים בבית, בעיר דייר־בקיר. בבית הספר הם קיבלו חינוך יהודי בשפה הטורקית. לדינו? זה באיסטנבול, לא אצלם.

יעקב שם־טוב, הבן של השכנים, היה גם הוא בעולם העסקים, לפחות אחרי השירות הצבאי. "ארבע שנים הוא היה בצבא הטורקי. התחתנו ,'46־ב מיד אחרי שהשתחרר, והבאנו תינוק יפה – שמעון". יעקב היה בן 24 כשהתחתנו. ורבקה? הייתה קטנה מאוד. בת .17 לא היו אז הרבה חוכמות: אם ההורים לא חיתנו מהר את הבנות, מוסלמים היו חוטפים אותן. הקשר איתם היה גרוע מאוד, היא זוכרת. כל הזמן צעקו לעברם "יהודים מלוכלכים". על ארץ ישראל לא ידעו הרבה, אבל הם היו ציונים ורצו לעלות. טוב, יעקב רצה, היא לא כל כך. '49־ב" הגענו לחיפה – יעקב, שתי אחיות שלו, שמעון ואני. היינו על אונייה של בהמות. לא ידענו שבבטן האונייה יש 17 בחורים שברחו מהצבא הטורקי. אם היו תופסים אותם – זה תלייה, לא בית סוהר".

הספינה עגנה, אבל הנוסעים התבקשו להישאר עליה. "חג עצמאות ראשון של המדינה, לא היה מי שיוריד אותנו. השאירו אותנו ככה שלושה ימים". הנוסעים הסמויים דווקא חולצו במהרה. "באו קצינים מהצבא, שמו מוזיקה משהו־משהו, ופתאום עלו הבחורים אחד אחרי השני מבטן האונייה והתחילו לרקוד עם הקצינים. בתוך שעתיים נעלמו כאילו בלעה אותם האדמה. לקחו אותם, הסוכנות והחיילים".

כשגם הנוסעים החוקיים זכו להיכנס סוףסוף לארץ המובטחת, הם נלקחו במשאיות לשער העלייה בבית־ליד. "ישנו באוהלים, שתי משפחות בכל אוהל. והיה טוב. אהבנו את זה, רצינו את זה. סך הכול שלושה חודשים, לא הרבה". היא קיוותה להגיע לירושלים ולהצטרף לדודים ולבני הדודים שכבר גרו שם. "בעלי ידע לדבר ספרדית וערבית. הוא הלך למחנה־יהודה, אמרו לו: 'אדוני, בימין־משה פתחו שכונה חדשה. יש שם בתים של יהודים שברחו לליפתא במלחמה, והבתים סגורים עם מפתח". בני הזוג שם־טוב התמקמו עם בנם הפעוט באחד הבתים הללו, וגרו בו במשך 13 שנים ("בשכירות, לא פלשנו"). שני בנים נוספים נולדו להם בתקופה הזו – אריה ויוסי. "שלושה ילדים בבית, חשמל לא היה, מים לא היה. היו שני בורות מים ליד הבית, מול בית הכנסת הספרדי, והייתה באר שעכשיו כבר נעלמה, מחקו הכול. הייתי מושכת מים מהבאר. בעלי קנה במחנה־יהודה גיגית גדולה, ועשינו ממנה בריכה לילדים. הייתי רוחצת אותם במים מהבאר, ועם זה שוטפת את הרצפה, ולא התלוננו. באמת לא התלוננו. ככה היה צריך להיות. היה לנו טוב".

ובכל זאת, התנאים הפכו קשים מדי למשפחה בת חמש נפשות, ורבקה החליטה שהיא לא יכולה לגור שם יותר. "זו הייתה שכונה ירודה מאוד. הירדנים הרסו שם, הבית היה עם חורים מהמלחמה". אז הם עברנו לדירת שני חדרים בקטמון, שם נולד יובל, הבן הצעיר.

יעקב עבד כאח רפואי בטלביה, ואז באביחיל ואז באיתנים. "כשסגרו בית חולים – עבר לעבוד במקום אחר. ואני? עקרת בית. ארבעה בנים לגדל, ורצינו שיגדלו כמו בני אדם, במקומות טובים. לא הזנחתי אותם. אבל אחד הלך בגיל 34 ממחלה".

מלחמת ששת הימים פרצה כשהמשפחה התגוררה בקטמון, והבן הבכור שמעון היה בשירות חובה בגולני. "לקחתי את הילדים הקטנים לגנים, והבומבות ירדו פה וירדו שם. מה היה אחרי המלחמה? אף פעם אין אחרי המלחמה. תמיד יש מלחמה, כמו שרשרת".

אמה של רבקה, פרידה, הייתה בת למשפחה חאלבית שעלתה לארץ ישראל. מכאן נסעה פרידה לטורקיה בעקבות בעלה, יוסף. "כשעוד היינו בטורקיה, אמא תמיד אמרה שבבוא היום היא תיקבר בהר הזיתים, ליד הוריה. והיום הזה בא". יוסף נפטר עוד בטורקיה; פרידה עלתה ארצה שנים אחדות אחרי בתה, והבנים עלו כעבור עשור. "מיד כשאמא הגיעה ארצה, היא הלכה לחפש את הקבר של אבא שלה, אהרן. הם היו כוהנים, והיא זכרה שהוא קבור לצד יד אבשלום. את יד אבשלום היא מצאה, אבל הקבר של אבא שלה? אין". פרידה פנתה לאנשי חברה קדישא, וגילתה לתדהמתה שאכן היה במקום קבר של אהרן הכוהן, אבל הירדנים לקחו את המצבה וסללו שם כביש. "אמרו לה: אבא שלך מתחת לכביש. בכל זאת היא הלכה להיקבר ביד אבשלום, קרוב לכביש". מקטמון עברה משפחת שם־טוב לגבעה הצרפתית, וכעבור 15 שנים הם החליטו לעזוב את העיר לטובת הרפתקה קצת אחרת. "הייתה לי דירה יפה מאוד, חמישה חדרים בקומה שישית עם מעלית, אבל כבר התחלנו להיות מבוגרים בשביל קומה כזו. אמרו לנו שעכשיו פותחים עיר, מעלה־אדומים, ובונים בה בתים עם קצת אדמה ליד. הציעו לנו לקנות, לשים קצת פרחים בגינה וליהנות מזה. מה היה פה? כלום לא היה פה. הרים וגבעות; חול, אבנים, עכברים ונחשים".

,'82־ב כעבור שנתיים וחצי של עבודות, הם חנכו את השכונה החדשה. "היינו מהראשונים, כל הזמן היו פה חפירות ובנייה. פחד א־לוהים. אוטובוס לא היה, ומונית בטח לא ראינו, אבל הסתדרנו כי אהבנו את זה. הכול היה בסדר".

בשנות החמישים לחייה היא החלה לעבוד כמטפלת בפעוטות, והפכה לשם דבר בעיר המתפתחת. רבקה גידלה את ילדי מעלהאדומים, כך אומרים בעיר. "שמו לי חמישה ילדים בפעוטון, והיו מרוצים ממני מאוד. שנה אחר כך נתנו לי עשרה ילדים. אמרתי למפקח שאני לא יכולה, איך אני אסתדר? הוא אמר: יעקב יעזור לך. אז יעקב בא ועזר לי".

רבקה, בטח הבנתם, שומרת על אופטימיות בכל מצב. אף פעם לא קשה, אין לה שום תלונות. רק כשמדברים על המחלה של יעקב, שהלך לעולמו לפני 27 שנים, היא מתכווצת וממהרת לעבור נושא. "נפטר, נו. סוכרת, אלצהיימר, צרות. מאלצהיימר לא מתים, אבל צרות".

היא אוהבת את המדינה ("הכי יפה בעולם"), את החברה הישראלית ("כולם טובים, כולם מקסימים") וגם את מעלה־אדומים. "אתם חושבים שלא יכולתי לעבור מפה? הילדים, אחרי שאבא שלהם נפטר, רצו אותי קרוב אליהם. הם כולם גרים בתל־אביב. אמרו לי: בואי אמא, נקנה לך בית על ידנו. אמרתי להם: לא. אני רוצה את הבית שלי, והבית שלי פה".